ПРОДАВАЙТЕ ПОЛЬЗУ, ПОЛЬЗУ И ПОЛЬЗУ Всегда помните: польза продает товары. Какую пользу принесет ваш товар или услуга вашему покупателю и даст ли он (она) ему то, что он хочет? Часть информации о вашем товаре или услуге известна как характеристика. Когда вы говорите потенциальному покупателю, что электродрель, которую вы хотите продать ему, вращает сверло со скоростью 2000 оборотов в минуту, вы называете ему характеристику дрели. Что это значит для него? Почему это выгодно ему? Когда вы говорите, что она будет благодаря такой скорости сверлить отверстия чище или быстрее, вы говорите о пользе. Как вы узнали из предыдущей главы, вы можете перенести пользу на шаг дальше, когда знаете, почему это важно для покупателя. "Такое вложение денег принесет более высокую отдачу." Это характеристика или польза? Конечно, характеристика. Почему этот конкретный покупатель хочет иметь более высокую отдачу? Найдите ответ на этот вопрос, и вы сможете продать ему свою возможность удачного вл
...Читать дальше
КАК ПРЕОДОЛЕТЬ НЕПРЕОДОЛИМОЕ
КАК ПРЕОДОЛЕТЬ НЕПРЕОДОЛИМОЕ ПРЕПЯТСТВИЕ Как можно продать подписку на большую ежедневную газету слепой женщине? Именно такая задача встала однажды перед человеком, которого мы назовем Джо Томпсоном. Что же он предпринял? Он искал "пользу. Ему пришлось делать это - характеристики его товара в данном случае работали против него. Томпсон рассказал ей, какие новости печатаются в "Ныос", и она сказала, что ей хотелось бы быть в курсе этих новостей. Он рассказал ей все особые и обычные характеристики газеты, и они ей тоже понравились. То же касалось рекламы с распродажами и купонами для скидок. Но оставалась одна проблема: женщина была совершенно слепая. И она очень переживала, думая о том, сколько интересного в жизни она пропускает. Томпсон спросил, нет ли у нее кого-нибудь, кто мог бы читать ей газету. Нет, она жила одна. А друзья, которые приходят навестить ее, не могли бы уделить немного времени и почитать ей газету? Она ответила, что раньше к ней часто приходи
...Читать дальше
КАК ПОБЕДИТЬ НЕПОБЕДИМОГО
КАК ПОБЕДИТЬ НЕПОБЕДИМОГО КОНКУРЕНТА Искренняя забота о покупателях и клиентах порой творит чудеса. Послушайте несколько историй, которые рассказывает в своей классической книге "Как я достиг вершин успеха в торговле" Фрэнк Беттер. В его историях заключены две важнейшие идеи; одну называет и объясняет сам Бетгер, другую раскрыл Хозе Сильва в своем исследовании того, как работает разум. Бетгер был молодым человеком, пытавшимся продавать страховки. Дела шли не очень успешно, признает он. Затем он рассказывает о двух случаях, которые перевернули его отношение к торговле. Он узнал, что "главнейший секрет торговли состоит в том, чтобы выяснить, что нужно другому человеку, и помочь ему отыскать наилучший способ получить это". В качестве иллюстрации Бетгер рассказывает о том, как он пытался продать страховку владельцу оптового бакалейного магазина. Бакалейщик резко ответил ему, что ему уже скоро на пенсию, что дети его уже выросли и вполне обеспечены и что у него есть все страх
...Читать дальше
ПРЕОДОЛЕВАЙТЕ ВОЗРАЖЕНИЯ
ПРЕОДОЛЕВАЙТЕ ВОЗРАЖЕНИЯ, СОГЛАШАЯСЬ С НИМИ Психоориентология торговли делает упор на сотрудничество вместо конфронтации. Вы уже ви-дели это на протяжении всей книги. А как быть с возражениями? Когда потенциальный покупатель начинает возражать, естественно возникает желание доказать ему, что он не прав, а правы вы. Это может разрушить всю атмосферу сотрудничества, которую вы с таким трудом создали. Вы представляете интересы своего покупателя и ищете наилучшее возможное решение для него. Вы же не хотите испортить все это, вступая в спор или даже намекая, что они сами не знают, что для них лучше. Поэтому, когда они начинают возражать, соглашайтесь с ними. А потом найдите решение, приемлемое для вас обоих. Одно предостережение: избегайте слова "Но". Когда вы используете слово "Но", вы немедленно всё останавливаете. "Да, я согласен с вами, но..." Видите, как это полностью меняет направление? Подумайте об этом; обычно когда мы слышим слово "Но", мы словно упираемся в каменную стен
...Читать дальше
ДЕННИС ХИГГИНС
ДЕННИС ХИГГИНС ПРЕОДОЛЕВАЕТ УБИЙСТВЕННОЕ ВОЗРАЖЕНИЕ Возражения могут последовать в любой момент. Обычно наиболее жёсткие возражения возникают, когда вы вплотную подошли к завершению сделки. Никто не хочет неблагоразумно тратить деньги, так что потенциальные покупатели выдвигают все новые возражения, какие могут придумать, пусть даже самые нелепые. Иногда возражения возникают уже после соглашения. И они могут уничтожить сделку так же быстро, как любые другие, если вы не справитесь с ними как должно. Деннис Хиггинс недавно попал в такую ситуацию. Вот эта ситуация и как он справился с ней: "Я достиг соглашения с застройщиком о том, что наша компания изготовит для него некоторые изделия. Я согласился, что мы покрасим и отправим ему изделия к определенной дате за 15000 долларов. Застройщик согласился, -и я вернулся в свой офис оформить контракт. Когда я вновь приехал в его офис, который располагался в здании на вершине прекрасного холма, возвышающегося над Корпус-Кристи, он
...Читать дальше
