КАК УВЕЛИЧИТЬ СВОЮ ЦЕННОСТЬ В ГЛАЗАХ ПОКУПАТЕЛЯ Ана Мария Мендес спросила во время учебного семинара по методу Сильва для торговцев, как все это применить к ее бизнесу: она ходит по домам, продавая энциклопедию. "Вы продаете энциклопедию, - ответил преподаватель. - Почему эта энциклопедия важна для детей в той или иной семье?" - "Они станут получать более высокие отметки, что поможет им потом получить лучшую работу и зарабатывать больше денег", - ответила она. - "Значит, вы продаете людям не книги, а лучшую жизнь для их детей", - заметил преподаватель. Рекламный представитель радио продает не просто эфирное время и даже не просто увеличенный доход для бизнеса клиента. Чтобы определить, что именно бизнесмен покупает, спросите, почему увеличение доходов так важно для него. Он хочет расширить свое дело, или готовится к заслуженному отдыху, или отправляет детей, в колледж? "Обычно когда кто-то говорит о желании иметь дополнительный доход, он мысленно уже распределяет его на ка
...Читать дальше
БЛАГОДАРНОСТЬ ЗА 5000 ДОЛЛАРОВ
БЛАГОДАРНОСТЬ ЗА 5000 ДОЛЛАРОВ Когда он не занят обучением торговцев тому, как увеличить объемы продаж, Деннис Хиггинс управляет несколькими предприятиями, в том числе сварочной мастерской в Корпус-Кристи, штат Техас. Однажды осенью в мастерскую вошел мужчина и спросил: "Сколько стоит сделать ворота?" Деннис начал задавать вопросы и узнал, что речь идет о въездных воротах для ранчо. "Я приценивался в других мастерских, - сказал мужчина. - Они могут сделать мне отличные ворота за 2000 долларов." "Что ж, я тоже мог бы сделать вам ворота за такую цену, - согласился Деннис. - Можно задать вам еще один вопрос? Почему вы покупаете ворота именно сейчас?" Мужчина очень разволновался. "Мой отец смертельно болен, - сказал он. - Похоже, что он не доживет до Рождества. Я никогда не мог выразить ему, как сильно я люблю его. Я хочу сделать это, чтобы показать свою любовь, пока не будет слишком поздно." Что бы вы сделали, узнав об этом? Деннис заметил, что, чтобы показать отцу сво
...Читать дальше
ОБЪЯСНЯЙТЕ ПОКУПАТЕЛЯМ
ОБЪЯСНЯЙТЕ ПОКУПАТЕЛЯМ, КАК ВАШ ТОВАР ПОМОЖЕТ ИМ ПОЛУЧИТЬ ТО, ЧТО ИМ НУЖНО Помните, что люди покупают по своим причинам, Вы можете знать, что ваш товар сэкономит им кучу денег, но если они покупают его ради престижа, именно на это вы должны делать упор. После того, как вы узнаете, что именно ваш покупатель хочет купить, наступает время презентации, показа, объяснения или демонстрации того, что ваш товар лучше других отвечает их нуждам, удовлетворяет их желания, решает их проблемы. Постройте свою презентацию вокруг ответа на вопрос "зачем?". Когда вы объясняете, характеристики вашего товара, вы должны упомянуть о его пользе в смысле удовлетворения одной из потребностей покупателя. Потом вы можете приступить к пробному завершению сделки, суть которого изложена в главе 12. Сейчас давайте объясним разницу между характеристикой и пользой: "Холодильник (товар) имеет десятилетнюю гарантию (характеристика), так что если что-то сломается, за ремонт заплатим мы (польза)". Затем п
...Читать дальше
КАК ОРГАНИЗОВАТЬ
КАК ОРГАНИЗОВАТЬ СВЕРХМОЩНУЮ ПРЕЗЕНТАЦИЮ Вы можете создать для себя сверхмощную торговую презентацию, если найдете время войти в альфа-уровень, пересмотреть и проанализировать свои прежние презентации, чтобы увидеть, как можно улучшить то, что вы делаете. Развивайте в себе способность притягивать внимание. Определяйте специфические потребности потенциального покупателя, задавая вопросы. Вам нужно лишь спрашивать их, и они сами расскажут вам, что бы они хотели купить. Учитесь слушать. Если вы позволите людям достаточно говорить, они сами расскажут вам, чего они хотят. Затем убедите их, что ваш товар или услуга помогут им получить то, что они желают. Мы подробнее обсудим это в следующей главе. Затем предлагайте заключить договор. Спросите, когда они готовы встретиться с вами, будут они платить чеком или кредитной карточкой, задайте другие относящиеся к делу вопросы. Ваша работа - помочь им сделать правильный выбор и действовать. Если вы не поможете им, они упустят свой шанс. Им
...Читать дальше
ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛОК
ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛОК Два торговца, Том и Джерри, отдыхали однажды в субботу в горах и заметили медведя, рыскавшего в поисках пропитания. Медведь вроде бы тоже заметил их и, повернувшись, пошел в их сторону. "Взгляни на этого медведя! - сказал Том. - Интересно, чем он питается?" Джерри, который гордился тем, что знал все обо всем, сказал: "Некоторые медведи предпочитают ягоды и мед, но этот вид плотоядный". "Что это значит?" - спросил Том. Джерри всегда подозревал, что Том не слишком умен. Он считал, что Тому следовало бы уделять больше времени изучению фактов. Том предпочитал тратить время на выслушивание покупателей и выяснение того, чем бы еще могли оказаться им полезными его товары. "Плотоядный означает, что этот медведь питается мясом", - сказал Джерри. "И я подозреваю, в том числе человеческим мясом?" "Да, именно так", - ответил Джерри. "Поблизости нет никаких деревьев, - заметил Том. - Надо убегать." Тут Джерри начал объяснять Тому: "Этот медведь может разви
...Читать дальше
