ДЕННИС ХИГГИНС ПРЕОДОЛЕВАЕТ УБИЙСТВЕННОЕ ВОЗРАЖЕНИЕ Возражения могут последовать в любой момент. Обычно наиболее жёсткие возражения возникают, когда вы вплотную подошли к завершению сделки. Никто не хочет неблагоразумно тратить деньги, так что потенциальные покупатели выдвигают все новые возражения, какие могут придумать, пусть даже самые нелепые. Иногда возражения возникают уже после соглашения. И они могут уничтожить сделку так же быстро, как любые другие, если вы не справитесь с ними как должно. Деннис Хиггинс недавно попал в такую ситуацию. Вот эта ситуация и как он справился с ней: "Я достиг соглашения с застройщиком о том, что наша компания изготовит для него некоторые изделия. Я согласился, что мы покрасим и отправим ему изделия к определенной дате за 15000 долларов. Застройщик согласился, -и я вернулся в свой офис оформить контракт. Когда я вновь приехал в его офис, который располагался в здании на вершине прекрасного холма, возвышающегося над Корпус-Кристи, он подготовил для меня сюрприз. "Мы только хотим добавить годовую гарантию на покрасочную работу", - сказал он мне. Моим первым желанием было полезть в драку. То, что он предлагал, меняло наше соглашение. Мы согласились по доброй воле, и это была очень хорошая сделка для него. Я тоже получал выгоду, но ни в коем случае не пользовался преимуществом. Мне очень хотелось сказать ему, что я понимаю его желание, но то, что он делает, не слишком этично. Я не сказал этого. Я сдержал свое недовольство и свой язык. Вместо этого я сделал глубокий вдох и расслабился. Я дефокусировал зрение и вспомнил ощущение пребывания в альфа-уровне. Затем я соединил кончики большого, указательного и среднего пальцев на руке и принялся размышлять, что ему сказать. Как справиться с этой ситуацией? Я сделал еще один глубокий вдох и заговорил. "Это очень хорошая идея, - сказал я. - Она показывает, что вы знаете свое дело." Мне пришлось согласиться с ним и не вступать в спор, который мог стоить мне продажи, а ему прекрасной работы, которую он мог получить от нас за прекрасную цену. Мы потеряли бы оба, если бы я не сдержался. Я постарался не использовать слово "Но". Мой ответ, казалось, застал его врасплох. Он, вероятно, ожидал, что я начну спорить или кричать или еще что-нибудь, только не то, что я соглашусь с ним. Я продолжал. "По правде говоря, - сказал я, - я рад, что вы возобновили переговоры, потому что есть еще пара факторов, которые я хотел бы включить в контракт, прежде чем мы подпишем его." "Что за факторы вы имеете в виду? - спросил он резко. - Вы собираетесь содрать с меня больше?" "Видите ли, - ответил я, - мы только что получили сообщение от одного из наших поставщиков о том, что он повышает свои цены, причем немедленно..." "Но мы уже договорились", - сказал застройщик. "Да, это так, - согласился я. - И теперь позвольте все-таки узнать, вы хотите начать переговоры заново или вы хотите, чтобы я подписал то, на чем остановились вчера?" "Я хочу, чтобы вы подписали это прямо сейчас, - сказал он, - если вы не против." Я сказал ему, что он прав и что я буду придерживаться первоначального соглашения. Мы оба подписали контракт. Он остался полностью удовлетворен той работой, которую мы сделали для него, и потом еще много раз обращался к нам." Теперь давайте обратимся к подиуму, с которого Хозе Сильва покажет нам, как пользоваться ментальной техникой, которая поможет нам справляться с трудными ситуациями и больше продавать. Назад
