ОЖИДАНИЕ ПРОТИВ ЖЕЛАНИЯ Люди, которые пренебрегают записями, ждут и желают, чтобы с ними случилось что-то хорошее. Желание - это наркотик торговцев, которые не знают точно, что нужно делать, чтобы добиться цели. Они просто хотят, чтобы все обернулось хорошо и они много продали. "Да, я действительно собираюсь получить столько-то в этом месяце", - говорят они, не зная, [1] с каким количеством людей они должны переговорить, чтобы продать достаточно для достижения своей цели, (2 ) где они получают наилучшие результаты, от новых контактов или по рекомендациям довольных клиентов, (3) сколько контактов они должны иметь, чтобы увеличить объем продаж на 25 процентов. Насколько ценно было бы точно знать, со сколькими людьми вы должны встретиться, чтобы достичь поставленной цели.
...Читать дальше
НЕВЕДЕНИЕ НЕ ПРЕДОТВРАЩАЕТ
НЕВЕДЕНИЕ НЕ ПРЕДОТВРАЩАЕТ СТРАДАНИЙ Если вам нравится ничего не знать о том, что нужно делать, чтобы достичь цели, то записи вести вам не нужно. Так или иначе, слишком много хлопот. Слитком много хлопот? Спросите у лучших коммерсантов. Они аккуратно ведут записи. Они относятся к ним серьезно, как будто от этого зависит их карьера. Неудачники в любой компании ведут записи плохо, и то только затем, чтобы начальство не цеплялось. Спросите их, что нужно сделать, чтобы уве-личить объем продаж на 25 %, и они не смогут вам ответить. Спросите их в 15 часов 14-гo чиcлa, приближа-ются ли они к выполнению_ своей целили они_не смогут вам ответить. Спросите их, каково точное отношение" числа контактов к числу продаж, как много потенциальных клиентов они получают по рекомендациям удовлетворенных покупателей, - они и этого не знают! Спросите их, каким образом состоится их следующая продажа,- они не знают. Они просто хотят продавать побольше, чтобы достичь своих целей. Удивительная техн
...Читать дальше
ПРОСТАЯ АРИФМЕТИКА
ПРОСТАЯ АРИФМЕТИКА Теперь вопрос к вам: что вы предложите сделать маленькому Джонни, если он захочет заработать 1,80 доллара? Любой студент младшего курса даст простой ответ на этот вопрос. Но задайте этот вопрос самому профессиональному торговцу и послушайте все его пуганые мудреные объяснения, которые он вам выдаст. И запомните самое глупейшее оправдание неже-лания встречаться с большим числом людей, когда-либо прозвучавшее из уст коммерсанта: "У меня другой бизнес". У МЕНЯ ДРУГОЙ БИЗНЕС Да, правильно, у них другой бизнес. Они хотят, чтобы фабрика каким-то образом производила конечный продукт, не находя и не перерабатывая сырье. Представьте себе руководителей гигантской фабрики, стоящих за воротами и гадающих, почему их фабрика выдает так мало конечного продукта. Когда вы скажете им, что просто недостаточно сырья, они ответят: "У нас другой бизнес. Нам не нравится ходить и искать нужное сырье. Мы предпочитаем просто желать, чтобы все наладилось само собой" А теп
...Читать дальше
ВОТ КАК ЭТО РАБОТАЕТ
ВОТ КАК ЭТО РАБОТАЕТ Вообразите большую фабрику, которая перерабатывает сырье в конечный продукт. Точно так же, как фабрика отыскивает ценное сырье, обрабатывает его и делает еще более ценным, вы можете "отыскивать" сырье и перерабатывать его в конечный продукт. Если конечного продукта выходит недостаточно, проверьте, достаточно ли поступает сырья. Сырьем в данном случае выступают люди, которым вы рассказываете о своем товаре или услуге. Если сырья поступает достаточно, значит вы должны попытаться найти затычку или сужение прохода в процессе производства и отрегулировать процесс таким образом, чтобы получать желаемые уровни качества и количества.
...Читать дальше
УСТРАНЯЙТЕ ЗАТОРЫ
УСТРАНЯЙТЕ ЗАТОРЫ Когда вы хотите увеличить процесс производства в торговом бизнесе, работайте над улучшением своих торговых навыков. Изучите побольше информации о торговле, потом снимите телефонную трубку, наберите номер и расскажите кому-нибудь о своем товаре или услуге. Используйте новые торговые навыки, которые вы хотите развить в себе, и посмотрите, как они рабо-тают. Это улучшит производственный процесс на вашей "фабрике". Изучайте другие аспекты вашего "производственного" процесса: потребителей, литературу и т.д.
...Читать дальше
