ПРЕОДОЛЕВАЙТЕ ВОЗРАЖЕНИЯ, СОГЛАШАЯСЬ С НИМИ Психоориентология торговли делает упор на сотрудничество вместо конфронтации. Вы уже ви-дели это на протяжении всей книги. А как быть с возражениями? Когда потенциальный покупатель начинает возражать, естественно возникает желание доказать ему, что он не прав, а правы вы. Это может разрушить всю атмосферу сотрудничества, которую вы с таким трудом создали. Вы представляете интересы своего покупателя и ищете наилучшее возможное решение для него. Вы же не хотите испортить все это, вступая в спор или даже намекая, что они сами не знают, что для них лучше. Поэтому, когда они начинают возражать, соглашайтесь с ними. А потом найдите решение, приемлемое для вас обоих. Одно предостережение: избегайте слова "Но". Когда вы используете слово "Но", вы немедленно всё останавливаете. "Да, я согласен с вами, но..." Видите, как это полностью меняет направление? Подумайте об этом; обычно когда мы слышим слово "Но", мы словно упираемся в каменную стену. "Я согласен с вами, но... вы не правы!" Вместо того, чтобы говорить "Но", закончите свою фразу и начните новую и тогда говорите то, что хотели сказать. "Да, Вариант В был бы неплохим выбором. Наши исследования показали, что многие люди предпочитают Вариант А по следующим причинам..." Если вы начнете вторую фразу со слова "но", вы создадите ненужное препятствие. Сейчас мы попросим Хозе Сильва, чтобы он научил нас специальной мысленной технике, которая поможет добиваться этого. Но сначала давайте посмотрим на это в действии. Назад
