ОБЪЯСНЯЙТЕ ПОКУПАТЕЛЯМ, КАК ВАШ ТОВАР ПОМОЖЕТ ИМ ПОЛУЧИТЬ ТО, ЧТО ИМ НУЖНО Помните, что люди покупают по своим причинам, Вы можете знать, что ваш товар сэкономит им кучу денег, но если они покупают его ради престижа, именно на это вы должны делать упор. После того, как вы узнаете, что именно ваш покупатель хочет купить, наступает время презентации, показа, объяснения или демонстрации того, что ваш товар лучше других отвечает их нуждам, удовлетворяет их желания, решает их проблемы. Постройте свою презентацию вокруг ответа на вопрос "зачем?". Когда вы объясняете, характеристики вашего товара, вы должны упомянуть о его пользе в смысле удовлетворения одной из потребностей покупателя. Потом вы можете приступить к пробному завершению сделки, суть которого изложена в главе 12. Сейчас давайте объясним разницу между характеристикой и пользой: "Холодильник (товар) имеет десятилетнюю гарантию (характеристика), так что если что-то сломается, за ремонт заплатим мы (польза)". Затем приступайте к пробному завершению, чтобы оценить интерес покупателя к данному пункту; "Это важно для вас, не так ли? (пробное завершение)". Или другой пример: "Этот автомобиль (товар) имеет пятиступенчатую трансмиссию (характеристика), что поможет вам экономить деньги на бензин, так что вы сможете делать сбережения для обучения вашей дочери в колледже (польза). Ведь именно это важно для вас, не так ли?" Используя во время презентации подобную фразу, постарайтесь, если сможете, использовать реко-мендации. Расскажите им о своей компании. Тем самым вы усилите доверие к себе и убедите их, что они имеют дело с человеком, обладающим надежной репутацией, который делает то, что обещает. Используйте любые доступные средства, повышающие эффективность презентации вашего товара. Для некоторых товаров очень эффективна демонстрация. Продемонстрируйте, как одна капля этого чудесного чистящего средства полностью выведет пятно. Автомобильные дилеры знают, как ценно позволить покупателю объехать на новой машине квартал... или даже съездить домой, где ее увидят все соседи. Иногда вам помогут продать товар средства наглядной агитации. Вы можете использовать всяческие плакаты, диаграммы и графики, слайды и видеофильмы, чтобы показать людям, как работает ваш товар, что он дал другим людям, каков он в действии. Видео - хороший способ для демонстрации свидетельств и рекомендаций. Телефон Также может быть мощным инструментом в помощь вам. Представьте себе потенциального покупателя, который колеблется, который не может решить, покупать или нет. Вы спрашиваете, нельзя ли на минутку воспользоваться их телефоном, и звоните удовлетворенному клиенту. Потом вы спрашиваете своего удовлетворенного покупателя, не хочет ли он поговорить с вашим потенциальным покупателем о качестве вашего товара, об уровне оказываемых им услуг, о полученной от него пользе, о сэкономленных деньгах. Особенно хорошо, если удовлетворенный покупатель занимается в той же сфере бизнеса, что и ваш потенциальный покупатель. РАЗДУВАЙТЕ ПЛАМЯ ИХ ЖЕЛАНИЯ Задавая вопросы, вы узнаете, что именно нужно потенциальному покупателю. Когда вы спрашиваете их, почему они интересуются вашим товаром или услугой, они говорят вам, чего они в действительности желают. Напомните им об этом перед тем, как предложить им купить, "Десятилетняя гарантия на этот холодильник придаст вам душевный покой, потому что вы будете знать, что никакие дополнительные расходы не понадобятся. Разве вы не этого хотите?" "Могу уверить вас, мистер Потенциальный покупатель, что вам понравится, как эта машина будет экономить ваши деньги на бензине, так что вы сможете положить их на сберегательный счет для образования вашей дочери. Ведь вы этого хотите, .не так ли?" Напоминайте им, зачем им нужен ваш товар или услуга и каким образом ваш товар или услуга принесут им ту пользу, которая особенно важна для них. После этого вы готовы перейти в активную фазу, к завершению сделки. О завершении сделок мы поговорим в главе 12. В главе 11 мы покажем вам еще несколько подготовительных приемов, чтобы завершение прошло легко и естественно. Назад
