ЛОЖНЫЙ ОБРАЗ ПРИВОДИТ К НЕУДАЧЕ "Я когда-то слышал, как один страховой агент использовал то, что он считал очень продуктивным подходом к трудной продаже, - вспоминает Дейв Беллизи. - После того, как у него закончились другие идеи, он сказал человеку: "Вы ведь не хотите, чтобы ваша жена осталась бедной вдовой?" Но по-думайте, какого рода образ создавали эти слова в голове клиента. Это был ужасный образ, последнее, что желал бы видеть клиент. Он выгнал торговца." "Чтобы создать позитивный образ, - продолжает Беллизи, - ему следовало сказать что-нибудь вроде: "Если вы умрете, у вашей жены будет доста- точно денег для нормального существования". Или он мог бы сказать: "У нее будет достаточно денег, чтобы дать вашим детям возможность закончить колледж. Вы ведь этого хотите, не так ли?" Всегда продумайте свои слова заранее и решите, создают ли они тот мысленный образ, от которого люди чувствуют себя хорошо. Назад
