СТРОЙТЕ ПРОЧНЫЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЯ С ВАШИМИ ПОКУПАТЕЛЯМИ Следующий шаг, который вы должны сделать, - отправить своему покупателю благодарственное послание, благодаря его за покупку и за рекомендации. Есть компании, которые выпускают благодарственные открытки для этой цели. Вкладывайте в них деньги. Они вернутся к вам десятикратно. Никто не посылает благодарственные послания... кроме сверхуспешных торговцев. Это производит очень благоприятное впечатление на покупателей. Они говорят: "Да, это необычный торговец. Мне это нравится". Вы можете также посылать им открытки на день рождения. Много ли людей присылают вам открытки ко дню рождения каждый год? ОБСЛУЖИТЬ ПОКУПАТЕЛЯ НИКОГДА НЕ РАНО Преподавательница курсов Сильва Кэролин Дил из Гринсборо, штат Северная Каролина, начинает обеспечивать сервис покупателей еще до того, как товар отпущен. На ее занятиях места обычно заняты еще за несколько недель до их начала. Как только слушатель регистрируется, она присылает ему анкету, спрашивая, какую пользу он хотел бы извлечь из курса. Это помогает слушателям сфокусировать мышление, так что они ищут свою особую пользу. Как вы знайте из главы 4, постановка специальных целей может оказать существенную помощь в улучшении вашей жизни. Кроме того, Кэролин гораздо удобнее работать с каждым слушателем, когда она знает, какую пользу они ищут. Во время занятий она обязательно находит время поговорить с каждым слушателем, чтобы убедиться в том, что они получают свою искомую пользу из всех дюжин польз, которые предоставляет метод Сильва. Чтобы иметь возможность работать индивидуально-с каждым слушателем, Дил ограничивает размер аудитории до восьмидесяти новых слушателей. И чтобы иметь возможность проследить дальнейший путь каждого выпускника, она проводит только одну серию занятий в два месяца. Скольких вы знаете торговцев, которые откажутся от лишней продажи сегодня, чтобы обеспечить наилучший сервис .покупателям? Скольких вы знаете торговцев, которые понимают, что тот, кто изо всех сил старается удовдетворить пкуупатеия, может заработать гораздо больше денег, нежели самый лучший специалист по закрытию продаж? Или, если задать тот же вопрос по-другому: скольких торговцев-сверхзвезд вы знаете? Стоит ли удивляться тому, что Кэролин Дил была лучшим продюсером метода Сильва в Соединенных Штатах на протяжении последних нескольких лет? СНАЧАЛА СЕРВИС, ПОТОМ ПРОДАЖА Сестра Шарлотта Брук, которая живет в штате Индиана, пошла еще дальше: она организует потребительский сервис даже еще до того, как изготавливает свой продукт и встречается с покупателем. Она делает это на альфа-уровне с помощью техники, которую вы узнаете в главе 14. Эта сестра-художница говорит, что ее главнейшими потребностями являются: 1. Сделать кого-нибудь счастливым. 2. Помочь кому-нибудь решить проблемы. 3. Постоянно благодарить Господа за его многочисленные дарования. 4. Делиться своими талантами с другими людьми. Художники знамениты тем, что неспособны продавать, свой труд достаточно дорого, чтобы заработать на жизнь. Сестра Шарлотта - исключение. "Примерно за пять лет я продала шестьдесят пять картин и только за последний год 4300 открыток", - говорит она. На каждой открытке она делает каллиграфическую надпись - на каждой свою. Потом она продает их или раздаривает. Это достаточно много для семидесятитрехлетней женщины, которая едва не умерла от тяжелых ранений, полученных в автомобильной катастрофе десять лет назад. "Думаю, что выполнять вышеизложенное мне помогают такие качества, как решительность, позитивное мышление, вера в Бога, в помощь его любви, способность быстро принимать решения и не бо-яться риска, постоянное стремление узнать, чем я еще могу быть полезна, и частое программирование на альфа-уровне будущих событий." Она не просто рисует то, что ей нравится. Прежде чем создать картину или открытку, она входит в альфа-уровень и пытается определить, чего хотят ее покупатели. "Я всегда прошу Святого Духа помочь мне принять решение, чтобы 'моя картина кого-нибудь очень обрадовала с первого взгляда, - поясняет она. - Я визуализирую, как кто-то выглядит очень счастливым, глядя на мирный ландшафт, и это происходит. Когда я рисую детские портреты, - продолжает она, - я визуализирую молодую мать, которая хотела бы иметь это для своего маленького мальчика или девочки. Я часто рисую детей со спины, глядящих на воду и т.п. И это происходит. Кто что захочет? Это заставляет меня выбирать нечто такое, что кому-нибудь действительно захочется купить. И это происходит. Я до сих пор получаю отзывы от жителей Орландо, где я. когда-то работала, у которых мои картины висят в спальне, в кабинете и т.д. Даже у нейрохирурга!" После того как она использует альфа-уровень, чтобы узнать, чего люди хотят, как она продает? "Преимущественно я использую "зеркало души" (техника, подобная той, что вы изучили в главе 8), а также часто использую "лабораторию" и "советников" (техника, представленная в базовом курсе лекций по методу Сильва)." Сестра Шарлотта говорит, что, когда она устраивает выставку-продажу своих открыток, "я воображаю стенд с открытками и толпу посетителей, старающихся oприйти первыми, чтобы успеть выбрать открытку по своему вкусу. Воображать это легко, потому что это происходит каждый раз. На предпасхальной выставке у меня были пасхальные открытки и еще восемь других направле-ний, и не прошло и полчаса, как у меня начали просить еще пасхальных открыток. Все были распроданы! К счастью, я. знала, что так случится, и заготовила дополнительные открытки про запас, осталось только сесть и сделать надписи на них". Иногда ее программирование производит больше работы, чем она в состоянии одолеть. "Перед Рождеством я так устала, что отказалась от шести крупных заказов из других городов, - говорит она. - Мне пришлось "отойти от дел" до Нового года. Я измучилась!"
