" КАК НАВСЕГДА ПОБЕДИТЬ ОТВРАЩЕНИЕ К ТЕЛЕФОННЫМ ЗВОНКАМ Дейв Беллизи пережил чрезвычайно сильное отвращение к телефонным звонкам вскоре после того, как начал продавать страховки. "В мой первый рабочий день мне даже понрави-' лось звонить людям и договариваться о встречах, - говорит он. - Я сделал примерно тридцать звонков и договорился о трех свиданиях. Применив теорию вероятностей, я увидел, что одна встреча приходится на десять сделанных звонков. Но после второго дня я уже страстно ненавидел звонки! Я позвонил одной даме, и она принялась кричать на меня, оскорбляя всеми способами. Я был в шоке. Я больше не хотел подходить к телефону. ОТ одной мысли снять трубку сердце мое бешено колотилось, ладони покрывались потом, а голос дрожал. После этого случая, - продолжает Беллизи, - я принялся выдумывать всяческие причины, чтобы никому не звонить. Я знаю теперь все существующие оправдания этому, потому что перепробовал их все. Я позвоню через минуту, а пока займусь чем-нибудь другим. Дела идут плохо. Дела идут медленно. Это самый плохой товар для продажи. Цена слишком высока. Нам нужно больше рекламы. Сейчас ни у кого нет денег. И т.д. и т.п. Знакомо? Мой менеджер начал беспокоиться. Он спросил: "В чем проблема?" Я ответил: "Никаких проблем". Он сказал: "Давай выясним. Идем к твоему столу, и я послушаю, пока ты сделаешь несколько звонков, чтобы проверить, правильно ли ты действуешь". Я запаниковал. Я сказал: "Ладно, только я сначала схожу в туалет". Я весь вспотел и гадал, как быть дальше. Потом меня осенило. Я вернулся к своему столу и начал набирать номер. Потом сказал менеджеру, что занято. Второй телефон - нет ответа. Набрав третий номер, я сделал вид, что кто-то на другом проводе сказал, что хозяина нет дома. Я тянул время, так как знал, что менеджер должен уехать через полчаса. Потом, позвонив в следующий раз, я притворился, что разговариваю с кем-то. Менеджер засуетился. Он повторял: "Хорошо, теперь закругляйся, договаривайся о встрече, договаривайся о встрече". Я продолжал извиняться и любезничать, но давал понять менеджеру, что встречи я не добился. Мой менеджер так разволновался, что захотел сам услышать', о чем идет речь, и поднял параллельную трубку. Все, что он услышал... были результаты вчерашних бейсбольных матчей. Я позвонил на телефонную линию "двадцать четыре часа о спорте", где со мной разговаривал заранее записанный на пленку голос. Это было началом конца. Он выдал мне все, что знал о законе средних величин, об отказах и так далее, но ничто не помогало. Я по-прежнему не мог звонить. Даже когда я каким-то образом договаривался о встрече с потенциальным клиентом, происходило то же самое. То я вдруг заболею, то машина сломается, то просто заблужусь - умышленно, подсознательно, я полагаю. Я молился, чтобы клиента не оказалось на месте. Когда я стучал в дверь, если за тридцать секунд не открывали, я садился в машину и поскорее уезжал. Дошло до того, что я начал заполнять фальшивые отчеты. Я лгал насчет сделанных звонков и визитов, насчет условленных встреч, насчет презентаций, которые я якобы проводил, возражений, которые якобы получал. Только насчет продаж я не мог лгать. Они были на нуле. И тогда я решил уйти. К счастью, в тот день я увидел в газете объявление о методе Сильва и отправился туда. Только пройдя базовый курс по методу Сильва, я понял, в чем состояла проблема и как ее преодолеть. Это было очень просто." Назад
